«Влияние» Роберта Чалдини — 6 принципов убеждения

О чём эта книга

«Влияние» — классика психологии убеждения. Роберт Чалдини выделил 6 универсальных принципов, которые заставляют людей говорить «да».

Книга основана на десятилетиях исследований и экспериментов.

Главные идеи книги

1. Взаимность

Люди чувствуют себя обязанными отвечать услугой на услугу. Бесплатный образец увеличивает продажи.

Дайте что-то первым — и получите больше взамен.

2. Обязательство и последовательность

Люди стремятся быть последовательными. Маленькое «да» ведёт к большому «да».

Попросите о малом — потом попросите о большем.

3. Социальное доказательство

Мы смотрим на других, чтобы понять, как себя вести. Отзывы, рейтинги, «бестселлер» — всё это работает.

Покажите, что другие уже выбрали вас.

4. Авторитет

Мы доверяем экспертам. Титулы, форма, атрибуты власти повышают убедительность.

Демонстрируйте экспертность до того, как продаёте.

5. Симпатия

Мы говорим «да» тем, кто нам нравится. Сходство, комплименты, сотрудничество вызывают симпатию.

Найдите общее с клиентом.

6. Дефицит

Редкое кажется ценным. «Осталось 2 штуки», «только сегодня» — это работает.

Покажите, что можно потерять, а не только приобрести.

Что вы получите после прочтения

• 6 проверенных принципов убеждения
• Защиту от манипуляций
• Инструменты для переговоров и продаж
• Понимание психологии принятия решений

Практические выводы

1. Давайте первыми (взаимность)
2. Начинайте с маленьких просьб (последовательность)
3. Показывайте отзывы и кейсы (социальное доказательство)
4. Демонстрируйте экспертизу (авторитет)
5. Создавайте ограничения (дефицит)

Кому подойдёт эта книга

Идеально для: продавцов, маркетологов, переговорщиков, всех, кто хочет убеждать эффективнее. И для тех, кто хочет защититься от манипуляций.

Может не подойти: если вы ищете что-то новое — эти принципы уже широко известны.